SZKOLENIA » SPRZEDAŻ » Kluczowe Obszary Sprzedaży

szkolenie negocjacje

Modułowy plan warsztatu
Kluczowe Obszary Sprzedaży

UWAGA: Warsztat skierowany jest do osób, które mają doświadczenie w sprzedaży

 

Wyodrębnienie siedmiu Kluczowych Obszarów Sprzedaży pozwala pracować nad konkretnymi umiejętnościami przekładającymi się na wzrost efektywności, oszczędność czasu, redukcję ilości nieopłaconych zleceń, poprawę relacji z klientami, zyski wynikające z zadowolenia klientów, w skali mikro i makro rynkowej co często ma wpływ na poprawę płynności finansowej.


Kluczowe Obszary Sprzedaży w tym ujęciu to:

  • 1. Poszukiwanie klientów
  • 2. Budowanie relacji
  • 3. Rozpoznawanie potrzeb
  • 4. Prezentacja handlowa
  • 5. Pokonywanie obiekcji
  • 6. Zamykanie sprzedaży
  • 7. Zdobywanie referencji

Każdy z siedmiu Kluczowych Obszarów Sprzedaży omawiany jest w kontekście kilku modułów, co w naturalny sposób, daje uczestnikowi nową i szerszą perspektywę patrzenia na to, co do tej pory robił.

Warsztatowa forma prowadzenia zajęć pozwala uczyć się przez dodawanie kolejnych elementów, do już istniejących kompetencji, co powoduje lepsze zrozumienie procesu w całości, a dzięki temu swobodne oraz świadome przenoszenie kompetencji z jednego obszaru do następnego.

Ograniczenie liczebności grupy do 12 osób umożliwia trenerom indywidualne podejście do uczestników, dzięki czemu proces nauki odbywa się na bliskich im przykładach. Umożliwia też bardzo dobre dopasowanie ćwiczeń tak, aby maksymalnie zaktywizować i zainteresować uczestnika.

Struktura warsztatu 2 dni, przerwa, 2 dni, daje przede wszystkim możliwość przetestowania w praktyce nowych umiejętności i pracy na drugiej sesji nad tym, co trzeba jeszcze poprawić.

Charakterystyka modułów warsztatu:

Moduł Elementy

Sprzedaż jako proces
  • - Struktura procesu
  • - Fazy procesu sprzedaży
  • - Różne modele procesu sprzedaży
  • - Ćwiczenia

Kryteria poprawności operacyjnej celu
  • - Określanie celów osobistych i zawodowych
  • - Znaczenie formułowanie celu w oparciu o SMART
  • - Cele w ujęciu sprzedażowym i negocjacyjnym
  • - Ćwiczenia

Alternatywa, jako motor napędowy sprzedawcy
  • - Siła alternatywy
  • - BATNA, jako podstawa procesu sprzedaży
  • - Ćwiczenia

Nawiązywanie kontaktu z klientem
  • - Cele rozmowy telefonicznej
  • - Struktura skutecznej rozmowy telefonicznej opartej o cel i BATNA
  • - Komunikacja mailowa
  • - Ćwiczenia

Ofertowanie
  • - Rola nieprzewidywalności i niepowtarzalności
  • - Kryteria logiczne
  • - Kryteria emocjonalne
  • - Ćwiczenia

Argumentacja w sprzedaży
  • - Sprzedaż, jako proces oparty o emocje
  • - Model cecha – korzyść – kontekst
  • - Model WPROZ
  • - Różne modele lingwistyczne
  • - Systemy reprezentacyjne
  • - Kanały komunikacyjne
  • - Mapowanie
  • - Słowa kluczowe
  • - Ćwiczenia

Behawiorystyka w sprzedaży
  • - Milczenie ciałem
  • - Rozpoznawanie i wyznaczanie linii czasu
  • - Efektywne używanie gestów
  • - Wyznaczanie i zarządzanie strefami obiekcji, dobrego wyboru i porozumienia
  • - Zasady i logistyka stołu
  • - Ćwiczenia

Nawiązywanie kontaktu z Klientem podczas rozmowy handlowej
  • - Stany emocjonalne
  • - Raport i leading
  • - Rola pytań
  • - Pauza
  • - Behawiorystyka
  • - Lingwistyka
  • - Model radzenia sobie z obiekcjami
  • - Ćwiczenia

Strategie prowadzenia rozmów handlowych
  • - Intencje
  • - Poruszanie się po polach logicznych rozmówcy
  • - Budowanie relacji
  • - Rozpoznawanie potrzeb
  • - Kluczowe słowa klienta
  • - Lingwistyczne i behawioralne sposoby zapobiegania obiekcjom
  • - Ćwiczenia

Skuteczna finalizacja rozmów handlowych
  • - Ćwiczenia praktyczne

Podsumowanie
  • - Podsumowanie indywidualne przez uczestników, czego się nauczyli
  • - Gdzie z tego korzystać
  • - Jak to ćwiczyć
  • - Po co to robić
  • - Określanie kolejnych barier do przezwyciężenia, ustalanie - wyzwań związanych z rozwijaniem umiejętności kontroli dynamiki procesu sprzedaży


Nasi trenerzy są aktywnymi, odnoszącymi sukcesy w swoich branżach, sprzedawcami i kupcami, co gwarantuje świeżość podejścia i umożliwia wychodzenie poza schematy szkoleniowe.

Nie udzielamy zniżek ani rabatów poza tymi, które są aktualnie widoczne na stronie internetowej.

Cena warsztatu: do 3 października 3 770 PLN, później 4 270 PLN (netto = brutto)

Uczestnicy otrzymują komplet materiałów szkoleniowych, certyfikat ukończenia warsztatu oraz możliwość darmowych konsultacji po warsztacie, bez ograniczeń czasowych i ilościowych, a także 10% zniżki, na inne, prowadzone przez nas warsztaty, treningi i szkolenia.

Trening odbywa się w Warszawie.

Możemy na życzenie klienta zorganizować ten warsztat w formie zamkniętej.


Rezerwuję miejsce na szkoleniu "Kluczowe Obszary Sprzedaży"


 

Gdzie i kiedy?

Najbliższe szkolenia otwarte:

"Kluczowe Obszary Sprzedaży"

1 sesja: 23-24 października,
2 sesja: 6-7 listopada 2008, Warszawa

Kliknij by zarezerwować sobie miejsce!

 



Obszary doskonalenia kompetencji
w Akademii Komunikacji


Komunikacja
Komunikacja

Sprzedaż
Sprzedaż

Negocjacje
Negocjacje

Leadership
Leadership